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春日市・大野城市で不動産業を営む「はるひ乃不動産」が考える不動産売却について、当社代表とスタッフによる対談形式で、当社独自のノウハウや考えのほか、お客様に対する想いを皆様にお伝えしています。ぜひ、ご一読いただき、私たち「はるひ乃不動産」にご興味を持っていただけましたら幸いです。

社長×社員対談インタビュー

社長×社員対談インタビュー

イ:インタビュアー 社:社長 津:津村さん

:では、社長と津村さんにお伺いしていきます。不動産の売却において、売りたい方がまず考えなければならない売るためのコツのようなものが何点かあると思うのですが、どういったところを優先して考えていかなければならないか、お伺いできればと思います。

:最優先させるべきは、自分の立場に立ってくれる不動産会社を見つけることです。言いかえれば、自分の完全なる味方ですね。

:今の時代はヤフオクやメルカリなどといったサービスを使い比較的自由に個人で商品売買ができる世の中だけど、不動産に限って言えば、どうしても不動産会社に依頼しないと売買できないのが実情なんですよね。ですから、依頼する不動産会社の選択がどうしても重要になります。まずは「こういう風に不動産を売却したい」という要望を明確にし、それを実現できる不動産会社を選ぶことが肝心です。依頼する不動産会社を相棒、相方というような立ち位置で捉えていただき、二人三脚で売却活動ができる担当者に巡り会えれば勝ったも同然ですね!

社長×社員対談インタビュー

:不動産を売却するにあたって「何から進めればよいのか分からない」という方がほとんどで、まさに暗中模索な状態でのスタートになります。ですから、「騙されるんじゃないか」という疑心暗鬼になってしまう方も少なくない。

:分からないことが分からないという状況。

:その通りですね。そこで、はるひ乃不動産では、お客様にまずは必要な情報提供をすることを第一の仕事としています。お客様が一般的に抱いていらっしゃるのは、「不動産会社が主導で勝手に進める」というイメージ。ですが、はるひ乃不動産では、リードはしっかりとしますが、勝手に進めることはありませんし、あくまでも決定権はお客様にあります。

:情報提供をしたうえで、お客様が売却の方向性を決定されると。

:はい。ただし、諸々の決断をしていただくための情報にメリットもデメリットも含まれていないことには、お客様も最適な判断ができません。ですから、私たちは良いことも悪いことも含めてきちんとお伝えしますし、必要があれば調査をしたり、専門家に確認を行ない、
お客様が正しい決断ができる状態になるまで情報の提供とご提案をいたします。それが不動産会社の務めだと思っております。しかし残念なことに、中にはお客様が分からないことをいい事に、自社都合だけで売却を進める会社もありますので注意が必要です。

:なるほど。津村さん、それってどうやって見分けたらいいのでしょうか?

:それはもう担当者と会って話すしかないですね。相手を見極める自信がなければ時間も手間もかかりますけど、色々な不動産会社を見て回るしかないでしょう。私が知っている方で10社以上の不動産会社と面談されている方もいらっしゃいました。そうやって会える限りの不動産会社と面談して、最終的に3社程度に絞り、その中から1社を選ぶという流れでした。このケースは、かなり時間に余裕のある方じゃないと難しいですが(笑)

社長×社員対談インタビュー

:最終的な選択の趣旨は相性になりますか?

:そうですね。10社以上の会社から3社ぐらいに絞ると条件面に大きな差はないことが多いので、最終的には相性ということになるでしょう。

:ご自身が話しやすい不動産会社がいいってことだね。

:そうですね。些細なことでも質問しやすいというか。

:分からないことを分からないと素直に言えたり、これってどうなの?ということを質問しやすい会社ということですよね?

:はい。「ごめん。前にも聞いたけどもう1回教えてくれる?」というのを言いやすいのが大事です。どうしても聞き慣れない単語や普段の生活に必要のない情報が多いので、こちらも1回説明した程度で覚えてもらえるとは思っていません。ですから、常に「気になったことは何度でも繰り返し聞いてください」というスタンスでいます。

:不動産会社選びでの失敗や、「分からないことが分からない」ということなど出てきましたが、その他「こういうお客様が多い」、「不動産売却を勘違いしている」など、何か他によくあるお客様のケースなどございますか?

:マンションを売りたいという、あるお客様の話ですが、散々お話を重ね私の提案にもしっかりとご納得していただいたのですが、最終的に何となく大手の不動産会社さんがいいということで、結局売却を任せていただけなかったことがありました。その後、大手の不動産会社さんから売りに出て、少し時間がかかりましたが無事売れた様子で一安心しておりました。ところが、売り方に問題があったのか不明ですが、どうやら買われたのが買取業者さんで、1,800万円で売れると提案していた物件を1,600万円ぐらいで売られたみたいなのです。買われた業者さんは少しリフォームを施して2,300万円で再販されていました。きちんと手順を踏んで売却活動していれば1,800万円程度で売れたはずなのに・・・と、少し釈然としない気持ちになりました。何か事情があったのかもしれませんが。

社長×社員対談インタビュー

:なるほど。では、今お話に出ました大手と御社にはそれぞれのメリット・デメリットがあると思います。これは社長のご意見をいただきたいのですが、どういうところになりますか?こういった場合のお客様は大手、こういった場合のお客様はウチに来て欲しいみたいな事を言葉にしたときに、どういったメッセージになりますか?

:なかなか厳しい質問をされますね(笑)
まず、大手さんを好まれるほとんどの方は、安心感を求めていらっしゃると思うんですよ。
で、この安心感って「何となく」なんですよね、理屈や仕組みじゃなくて。ですから、そういった方はやっぱり大手さんに依頼された方がいいと思います。いくら同じ条件のサービスや仕組みを中小企業が提供したとしても、安心感は手に入らないと思いますから。
一方、逆のお考えの方もいらっしゃいます。
「話しやすい」「相談しやすい」「柔軟性がある」などの理由から、地場の不動産会社、中小クラスの不動産会社を選ばれる方々もいらっしゃいます。そういった方々のご意見を聞くと、大手さんだと不動産会社側が主導・主体で物事が進んでいくので不安を覚える、といった方や、もっと軽いフットワークで対応してもらいたいと言われる方もいらっしゃる。これは大手さんだと致し方ない部分で、どうしても企業倫理や遵法営業に徹することが最優先される傾向にあります。もちろん、僕らが違法なことをするという意味ではなく、ある程度お客様の意向に同調する柔軟性を持つことができるのに対し、大手さんは企業としてのルールがあり、そこからはみ出すことができないというか、必ず自社のルールを優先することを強いられる傾向がある。ちょっと意地悪な言い方をすれば、お客様にそれを強要してしまう部分がどうしてもあるんですよね。これはいくら優秀な営業マンでも、絶対そこは融通を利かすことができないし避けては通れない。大手さんの悪口みたいに取られると不本意ですが、どうしても大企業は会社優先なんですよね。逆に中小企業の不動産会社は、お客様第一主義を貫き通さないと大手さんには敵わない。
また、大手さんはそれなりの案件数を抱えていらっしゃるので、担当者の負担がどうしても大きくなる。担当者の能力にもよるでしょうが、一人で10件以上の案件を抱え同時進行していくと、どうしてもお客様は数ある中のただの一人となりがちです。それに比べると地場の中小会社は大手さんほど案件数が多くなく、ひとりひとり丁寧な接客ができるというのは現実だと思います。私たちのような小さい会社を「小回りがきく」「柔軟性がある」といった理由で選んでいただけるのは、その辺りに理由があるのかもしれませんね。

:ありがとうございます。

:大手さんは本当に羨ましいくらい引き合いが多いんですよ(笑)担当者ひとりで常に10件以上の案件を抱えているイメージです。私がひとりで10件担当するなんて、この数年間で1~2回あるかどうかぐらいですね。

:だいたい平均で何件ぐらい担当されるのですか?

:5~6件程度ですね。

社長×社員対談インタビュー

:なるほど。では続けて質問です。社長から見て津村さんはどういうところが得意で、どういう営業担当ですか?売主様へのメッセージングも含めてお答えいただけますか?

:まず、根本的に不動産売買の仕事に向いてますね。不動産売買は売る方も買う方も高額な取引になりますので、お客様との信頼関係が最優先されます。津村さんは、ひとりひとりのお客様に対して本当に真摯に向き合い丁寧にひとつずつ物事を進めていくので、お客様にものすごい安心感を持っていただけてるんじゃないかな。逆に同じ不動産業でも賃貸には向いてないイメージです。賃貸というのは、トップシーズンにとにかく数をこなしていかなくちゃならない。借りる方も売買ほど重くないので、とにかくバーッと物件を見て、ピンッときたらそこに決める。早く決めないと良い物件から無くなっていっちゃうので、とにかく競争、取り合い、例えればバーゲンで狙った服をいかにゲットするかが勝負。同じ業種でもスタンスがまるで違いますよね。なので、津村さんのようにお客様が納得するまでじっくりと説明を繰り返し、深くお付き合いしていくやり方っていうのは、つくづく売買向きだなぁって感じてます。とにかく話をよく聞いてくれるので、きっと相談された方は安心ですよ。営業マンのタイプを狩猟型や農耕型に例えられますが、お客様との関係をじっくりと構築していくタイプが農耕型とするなら、まさにそれです。実際彼には数年越しのお客様が何人もいらっしゃいます。先日も2年ぐらい前のお客様からフェイスブックの申請が来てましたよ(笑)

:なるほど。いいですね、羨ましいです。例えば僕が不動産を売りたいですってなったときに、担当は社長にやっていただけるのか、津村さんにやっていただけるのかというのは、お忙しさとか季節によりますか?

:そうですね、担当している案件数とかによりますね。ただ、ご指名があれば優先して担当しますよ!(笑)

:社長という肩書きは置いておいて、津村さんから見て売買担当を社長にお願いするときのメリット、こういう営業担当です、というのはどうですか?

:ウチの社長は、ぱっと見、豪快そうなイメージがありますが、実はものすごく慎重なんです。ビックリするぐらいですね。また、異常に訳あり物件の引きが強いです笑
「え?そんなことあるの?」っていう複雑で難易度の高い案件を担当する確率がすごく高いんです。

社長×社員対談インタビュー

:複雑な案件の引きがいいと。

:そうなんです。この辺りで仲のよい同業者さんとかにも「この辺りでそんなことあるの!?」と驚かれたり、この道20年30年の方でも経験されたことのないような案件とかを度々経験していますね。しかし先ほど話した通り、人一倍慎重なのでキッチリ調査をして、他の人だと気付かないようなことにも気付くのでトラブルにならないですね。また、お客様に提案をするときの準備も細かいです。例えば、こういう質問があるかもしれないというのを事前に想定して丁寧に準備をされるので、一度お客様が、この人に任せれば大丈夫となったら怖いくらい「全部任せます」ってなり、逆に社長が「いやいや、そこは決めてください」って困るケースがすごく多いです。こんな感じでお客様が気になることや物件のことを社長自身が納得するまで調べるので、お客様の不安はキッチリ解消されてトラブルに無縁です。

:なるほど。お二人の意見をまとめると、より、はるひ乃不動産がどういう会社なのか分かりました。

:かたい会社ですよ。丁寧な仕事でトラブルを起こさないことをモットーにしてます。

:あと、フットワーク軽いですよ。基本的に車で30分程度で行ける範囲でやっているんで、「なんかちょっと気になることあるんだけど」って言われたら、「じゃ、今から行きますね」って感じで駆けつけられる。売却中の物件でも強風や大雨のとき気になったらすぐに様子を見に行ける。状況がしっかりと掴みやすい範囲で仕事をしているので小回りが効きます。

:だから結局、地域密着でそこのサービスのクオリティが下がるぐらいならって話ですよね。

:そうですね。もっとエリアを広げてやれないことはないけれど、遠方の案件が増えるとどうしても1件あたりにかけられる時間や労力が限られます。北九州や糸島、南は太宰府、筑紫野、大分などの物件の売却をしたこともありますが、無理をすると結局お客様にご迷惑をかけることになります。それは私たちが目指すものではありませんからね。

:そうですよね。なるほど。

:少し生意気なことを言いますが、春日市・大野城市での不動産売買においては、僕らは絶対に損はさせません。市場のことを熟知しているので。逆にそれ以外のエリアに関しては、お客様にもはっきり正直にお伝えしていますが、自信はないです(笑)
いや、もちろん仕事はやりますよ、キッチリと。だけど、誰よりもできるとは言い難い。
逆に、春日市・大野城市に関しては、僕らは誰よりもできますよ!って、はっきり言い切れます。

:ありがとうございます。元々、地域密着についてのお話をお伺えればと思っていたのですが、先ほどのお二人のお話でよく理解できましたし、社風なども社長が仰った、かたく丁寧にですよね?

:そうそう。真面目にってことですね。ぶっちゃけ商売が苦手なんですよね。これはジレンマでもあるんですよ実際。他社さんと競合したときに、お客様に都合の良い話だけをして、売れないような高額な金額でも提示して好印象を持ってもらう。それができない。例えば不動産の査定依頼を受けたとき、僕はいつも買取額と査定額は違うんですよと説明します。買取額は不動産会社が買い取る「見積額」で、査定額は一般市場で現在売買取引されてる流通価格で、いわゆる「相場」すよってお伝えします。そうすると「いや分かってる分かってる」と。だけど、蓋を開けると結局根拠もない高額な査定額を提示したところに依頼されるんですよ。それで当初はその金額で売りに出すんだけど、売れるわけがない。相場より高いんですから。そうしたらその業者側で「売れないから金額を下げましょう、下げましょう」となる。だったらウチに頼んでもよかったよね?最初からウチに頼んでたらもっと早く売れただろうし。ってことになるんですよ。もうねガッカリですよ。あと、嘘を言えないから素直に予想されるリスクをバカ正直に説明しちゃう。だから、お客様を喜ばせることしか言わないようなところに持って行かれちゃうことが多々あります。だけどまぁ、しょうがないねって。

社長×社員対談インタビュー

:私たちは狭い範囲でやっているんで、悪い評判が立つのがいちばん怖いんです。信頼関係がなく「騙されないぞ」って思われている方に、私たちがどんなに良い事を言っても伝わらないんですよね。フィルターがかかってしまっているんで。ですが、知り合いから「すごく良くしてくれた会社がある」と言って紹介された方は、真剣に話を聞いていただけます。そういったわけで、お客様にお知り合いをご紹介して欲しい旨を常々お伝えしてりますが、何よりもお知り合いに紹介しても恥ずかしくないと思われるような仕事を普段から心がけています。

:僕がいつもしつこく言ってるのは、とにかく相手の利益を優先させること。お客様をはじめ取引する業者さん、周りの人達のために尽くすこと。先義後利ですね。まずは先に道義、後から利益の考え方。これは別に僕ができた人格だからというのではなく、自分の会社がいちばんかわいいからという理由からなんです。やらしい話をすると、儲けたいから周りに尽くすんです。決して人徳とかそういうのじゃなくて、とにかく相手に尽くせば最終的に巡ってくると。それで自分が得をすると考えています。だから、自分の会社を儲けさせるために周りのお客様や業者さんにまずは利益を、という考えが根底にあり徹底しています。

:この会社を立ち上げるときに確認したのは、「三方よし」の考えでしたね。

:なるほど。お客様よし、取引先よし、自社よしということですね?

:そうですね。近江商人の理念である、「売り手よし、買い手よし、世間よし」の精神です。また、僕らは高額な取引に関わる仕事なので、ミスが許されないことから、当たり前のことをきちんと行えるよう凡事徹底を常日頃から心がけています。

:なるほど。十分すぎるお話をありがとうございました。